در مبحث سخنرانی، متقاعد ساختن مخاطب فرآیندی مهم و استراتژیک است و با توجه به اینکه ترغیب کردن دیگران به انجام کاری که در این مورد، شامل « ترغیب کردن مخاطب به گوش دادن سخنرانی » است، فعالیتی پیچیده می باشد و قابل تبدیل به فرمول ها و تکنیکهای ساده نیست، مطمئنا نمی توان انتظار داشت که با خواندن چند کتاب و مقاله، اسرار و رازهای جادویی تسخیر قلب ها فراگرفته شود، ولی اگر اصول آن را فراگرفته و با فراست آنها را به کار ببندید، قادر خواهید بود در ذهن و قلب شنوندگان بیشتر نفوذ کنید. از آن جایی که متقاعد ساختن، به تغییر باور و نگرش افراد مربوط می شود، عوامل مختلفی در آن تأثیر می گذارند که در این مبحث به 2 مورد از مهم ترین عوامل تأثیرگذار در «فرآیند ترغیب کردن مخاطب به گوش دادن سخنرانی»، می پردازیم.
1 . شخصیت کاریزماتیک
2 . کسب اعتبار
تاثیر «کاریزما» و کاریزمای ظاهری در متقاعد ساختن مخاطبان
چه کسانی شخصیت کاریزماتیک دارند؟
«کاریزما» در اصطلاح به کسی گفته می شود که دارای قدرت رهبری فوق العاده است. این افراد با استفاده از نیروی توانایی شخصی خود می توانند تأثیر عمیق و استثنایی بر پیروان خود بگذارند. رهبری کاریزماتیک یا «رهبری مبتنی بر جاذبه ی استثنایی» به گونه ای است که توانایی ها صرفا از نیروی شخصیت و تعهد فرد سرچشمه می گیرند. در این نوع رهبری، رابطه، بدون استفاده از پاداش های مالی و اعمال زور برقرار می شود.
برای یک سخنران خوب، پیش از استفاده از زبان بدن در سخنرانی با استفاده از تکنیک های سخنرانی خوب و سازنده، توجه به وضع ظاهر، حالت های ناشی از عادات غذایی، مصرف متعادل کافئین، لباس راحت ولی مقبول و پسندیده لازم است.
گرچه نمی توان صرفا با دیدن ظاهر در مورد کسی قضاوت کرد، اما می توان ظاهر را در بخشی از قضاوت ها دخالت داد. فرد کاریزماتیک اغلب ظاهری پسندیده دارد و به طور کلی برای کاریزماتیک بودن در سخنرانی باید لباسی کاملا اندازه و متناسب با بدن پوشید. مهم تر از آن حالاتی است که به واسطه ی عادات غذایی ایجاد می شود. یک سخنران خوب و کاریزماتیک بسیار سرزنده، سبک و سرحال حاضر می شود. فردی که مدام تمایل به نشستن داشته باشد، از نظر مخاطبان کاریزماتیک نیست. همچنین یک سخنران واقعی، پیش از هر چیز خواب کافی و با کیفیت دارد و آرامش خود را حفظ می کند. و مهم ترین نکته برای یک سخنران دمای بدن اوست که باید با تمام وقایع هماهنگ باشد.
عوامل موثر در ایجاد اعتبار سخنران
تخصص + اعتماد = اعتبار
اعتبار در واقع سنگ بنای ترغیب است و عوامل متعددی بر اعتبار سخنران تأثیر می گذارند؛ برای مثال می توان به عواملی از جمله رفتار اجتماعی، جاذبه ی شخصیتی، مشابهت دیدگاه بین سخنران و مخاطبان اشاره کرد. علاوه بر موارد یاد شده اعتبار سخنران تحت تأثیر 2 عامل مهم قرار می گیرد که عبارت اند از:
صلاحیت سخنران
مخاطبان چگونه متوجه فراست، مهارت و دانش سخنران در مورد موضوع مورد بحث می شوند و او را به عنوان متخصص می پذیرند.
شخصیت سخنران
بدان معناست که شنوندگان چگونه متوجه حسن نیت و درستکاری یک سخنران می شوند و به او اعتماد می کنند. بهترین شنوندگان، صلاحیت و شخصیت یک سخنران را بررسی می کنند و هر قدر در این 2 زمینه به نتیجه مثبت تری برسند، گفته های او را بیشتر می پذیرند. همان گونه که گفته شد، برای این که شنوندگان نظرات شما را بپذیرند، باید از صلاحیت و تخصص لازم برخوردار بوده و شخصیت تان به گونه ای باشد که به شما اعتماد کنند.
1. برای کسب اعتبار در سخنرانی باید:
در واقع برای تقویت اعتبار باید زمینه های اعتماد دیگران به خود را افزایش داده و از نظر آنها شخص متخصصی باشید. وقتی شنوندگان به شما اعتماد می کنند، شما را به عنوان فردی صادق و درست کار می پذیرند و می دانند که به آنها و منافعشان احترام می گذارید که متعاقبا این موضوع باعث می شود راحت تر دیدگاه های شما را بپذیرند. در ادامه روش هایی برای جلب اعتماد افراد ذکر می شود:
الف) به ارزش های خود وفادار بمانید
مهم ترین عاملی که باعث می شود دیگران به شما اعتماد کنند این است که ابتدا خود به ارزش های والای انسانی مانند راست گویی، عدل و احسان، پرهیز از دروغ، خیانت و بدگویی در هر شرایطی پایبند باشید و اجازه ندهید پست، مقام و دستیابی به جایگاه خاص باعث زیر پا گذاشتن این ارزش ها شود.
ب) زمینه ی مشترک با مخاطبان ایجاد کنید
سعی کنید ابتدا شنوندگان خود را بشناسید. با شناخت عقاید و نظر مخاطبان می توانید ثابت کنید که دیدگاه ها و نظرات شما با اعتقادات و ارزش های آنها سازگار است. در این صورت به قبول پیشنهاد شما راغب تر می شوند.
ج) به نظر دیگران احترام بگذارید
نظرشان را گوش کنید تا به گفت وگو تشویق شوند. در مقابل دیدگاه های مخالف مقاومت نکنید و واکنش منفی نشان ندهید، همه را به بحث و بررسی نظرهای متفاوت تشویق کنید.
د) به منافع دیگران توجه کنید
اگر نشان دهید که منافع دیگران هم برای شما مهم است و به حقوق آنها احترام می گذارید، افراد راحت تر به شما و نظرات تان اعتماد می کنند.
ر) به تعهدات خود وفادار بمانید
اگر در نظر افراد سابقه خوبی در عمل به وعده ها و تعهدات خود داشته باشید، آنها شما را به عنوان انسان قابل اعتماد خواهند پذیرفت.
ز) واقع بینانه موضوع را توضیح دهید
وقتی نظر یا پیشنهادی مطرح می کنید، حواستان باشد فقط به جنبه های مثبت نپردازید. منصفانه، هم درباره ی نقاط مثبت یا مزایا و هم در خصوص محدودیت ها و جنبه های منفی صحبت کنید. از آنجایی که که اعتماد در طول زمان و از طریق تعاملات و رفتارها شکل می گیرد، بنابراین لازم است که رفتاری قابل اعتماد داشته باشید تا به عنوان فردی قابل اعتماد شناخته شوید.
2. اهمیت تخصص در سخنرانی
داشتن دانش و تخصص در خصوص موضوع مورد نظر، همانند اعتماد به اعتبار شما کمک می کند. در صورت تمایل می توانید از توصیه های زیر برای افزایش تخصص پیروی کنید.
الف) به منابع موثق اشاره کنید
وقتی نظر یا نقل قولی را مطرح می کنید حتما منبع درست آن را ذکر کنید. شما می توانید با مطالعه و تحقیق بیشتر کارشناسان و صاحب نظرانی را در رشته خود بیابید و بشناسید و برای موثق نشان دادن نظرات خود به نتایج تحقیقات آنها اشاره کنید.
ب) درباره ی ایده ها و نظرهایتان تحقیق کنید
اگر پیشنهاد یا نظر خاصی دارید، حتما داده ها و اطلاعات کاملی را در خصوص آن جمع آوری کنید. با افراد آگاه و متخصصان دیگر مشورت کنید و از مدارک و شواهد معتبر استفاده کنید.
ج) با افراد معتبر هم گروه شوید
از افراد معتبر برای تأیید تخصص خود کمک بگیرید، از جمله مشاوران با تجربه یا متخصصان شناخته شده. حمایت چنین افرادی موقعیت شما را تقویت می کند.
د) حمایت و تأیید دیگران را جلب کنید
نظر افراد اغلب با تعاریف و مطالبی که از منابع شناخته شده و قابل احترام آنها بیان می شود، تغییر می کند. مثلا اگر طرح یا نظر شما مورد تأیید سازمان یا اشخاص معتبر خاصی است، می توانید اظهارات آنها را برای دیگران هم بیان کنید. البته مراقب باشید زیاده روی نکنید و اگرنه احتمالا این جمله معروف به ذهن مخاطبانتان می رسد که: «مشک آن است که خود ببوید نه آنکه عطار بگوید.»
ر) تجربه های دست اول کسب کنید
هر قدر هم که شما دانش کافی در خصوص موضوع تان داشته باشید و از نظر تئوری به موضوع مسلط باشید تا وقتی که تجربه ای در دنیای واقعی کسب نکنید، دانش و تخصصتان کامل نیست. از طریق تجربه به نکات ظریفی دست می یابید که برای هر شخص منحصر به فرد بوده و در هیچ کتاب و منابع دست دوم، کسب نخواهید کرد.
نکته آخر:
مردم کسانی را که شبیه حرفه ای ها به نظر می رسند و رفتار می کنند، معتبر دانسته و به آنها بیشتر اعتماد می کنند. این بدان معناست که ظاهر شما به عنوان یک سخنران باید به گونه ای باشد که مخاطب به اقتدار شخصیتی شما پی ببرد. به این معنی که ظاهر شما باید مرتب بوده و حرفه ای به نظر برسد. لحن و تن صدای شما باید حاکی از خونسردی و اعتماد به نفس باشد.
دومین نکته ای که موجب اعتبار شما می شود، این است که پیش از شروع سخنرانی، شخصی شما را به حضار معرفی کند. زندگی شخصی و حرفه ای شما به طور قابل توجهی بر روی اعتبار شما نزد مخاطبان تأثیر می گذارد. پس قسمتی از تجربه ها و توانایی های تان را در خلال سخنرانی با آنها به اشتراک بگذارید.
در نهایت به محتوای سخنرانی خود تسلط داشته و ارائه خود را بارها و بارها تمرین کنید تا به اعتماد به نفس لازم و طبیعی دست یابید. سخنرانانی که آگاهی داشته و برای ارائه خود تمرین کافی داشته اند، فصیح تر و طبیعی تر صحبت کرده و مؤثرتر با مخاطبان خود ارتباط برقرار می کنند. اقتداری که یک سخنران می تواند با فن بیان خود به دست آورد از 2 راه حاصل می شود:
1. حضور و اعتماد و اطمینان به خود
حضور در سخنرانی اهمیت زیادی دارد. یک سخنران علاوه بر این که باید با نوشتن متن سخنرانی خوب دیگران را جذب کند نشان دهد، باید با وجود مسافت اندکی که میان او و مخاطبان وجود دارد همواره در کنارشان باشد. پس مخاطب نباید با وجود این فرد مقتدر کاریزماتیک حواسش به جای دیگری پرت شود. بخش دیگری از سخنرانی به اعتماد به نفسی مربوط می شود که فرد در طول سخنرانی و با حضور خود دارد.
2. شخصیت کاریزماتیک
بین کاریزمای فردی و موفقیت در زندگی ارتباط نزدیکی وجود دارد. به احتمال زیاد حدود 85 درصد از موفقیت ها و شادی های شما حاصل روابط و تعاملات شما با سایر آدمهاست. هرقدر واکنش های دیگران نسبت به شما مثبت تر باشد، آسان تر می توانید به خواسته های تان دست یابید.
صحبت از کاریزما، در واقع صحبت از قانون جاذبه است. این قانون در طول قرن ها به انواع مختلف معرفی شده اما اساسا در مورد این موضوع است که شما در زندگی به طور طبیعی و ناگزیر در هر شرایطی جذب افرادی می شوید که با افکار غالب شما هماهنگی دارند.
به معنایی دیگر شما یک آهنربای زنده هستید و به طور مداوم امواج مغزی شما پخش می شود. درست مانند یک ایستگاه رادیویی که امواج صوتی از آن ساطع می شود و این امواج توسط سایر آدم ها دریافت می شود، افکار شما نیز به وسیله ی احساس شما تشدید می شود، همان گونه که امواج رادیویی توسط تکانه ای الکتریکی تشدید می شوند، این امواج نیز از شما ساطع می شود و افرادی که امواج مغزی مشابه شما دارند آنها را دریافت می کنند.
همچنین، این قانون جاذبه توضیح می دهد که چگونه می توانید علاقه ی دیگران نسبت به خودتان را به عنوان فردی کاریزماتیک افزایش دهید و بدین ترتیب تأثیر بیشتر و مثبت تری روی افرادی داشته باشید که تمایل به همکاری و حمایت و محبت شان دارید. علاوه بر اعتبار که یکی از مهمترین فاکتورهای لازم در فرآیند ترغیب است، شما میتوانید با ثابت کردن قابلیت اعتماد و تخصص خود، اعتبار مورد نیاز را به دست آورید و مخاطبانتان را با خود همراه سازید.
