بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ یکی از انواع بازاریابی است. خود کلمه بازاریابی چندین تصویر در درون خودش دارد. وقتی این کلمه را می شنویم، به مغازه ها، مشاغل بزرگ و همه چیز فکر می کنیم. در حقیقت، فکر ما به سمت کوچک‌ترین خواربارفروشی در محله مان، تا شرکت‌های فناوری اطلاعات که خدمات ارائه می‌کنند و نرم افزار جدید تولید می‌کنند و در نهایت بازاریابی اینترنتی می رود. همه چیزهایی که در بین این هزاران فکر به ذهن ما می رسد، تحت عنوان بازاریابی قرار می گیرند. در این مطلب سلام دنیا قصد داریم به موضوع بازاریابی شبکه ای بپردازیم. و به شما درباره اصطلاحات، مراحل و مزایا و معایب نتورک مارکتینگ مطالبی را بیاموزیم. با ما همراه باشید.
بازاریابی شبکه ای چیست؟ انواع، کارایی و نمونه هایی از نتورک مارکتینگ
مانند همه چیزهای دیگر، بازاریابی هم با گذشت زمان تکامل زیادی پیدا کرده است. این مقوله فقط به خریداران، فروشندگان، ویزیتورها و بازرگانان محدود نمی شود. بازاریابی با گذشت زمان به سرعت دست خوش تغییرات شده است. انواع جدیدی از بازاریابی توسعه یافته اند، روش های جدیدی ابداع شدند که محدوده بازاریابی را گسترش داده اند.
بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ (Network Marketing) چیست
بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ (Network Marketing) یک مفهوم تجاری است که یک شرکت را با تکیه بر شبکه ای از توزیع کنندگان گسترش می دهد. کسب درآمد معمولا شامل بکارگیری سه نوع اساسی استراتژی سیستماتیک است: تولید سرنخ، استخدام، و ساخت و مدیریت. بازاریابی شبکه ای به سه گروه تک سطحی، دو سطحی و چند سطحی تقسیم می شود.
نتورک چیست (به زبان ساده)
به زبان ساده، بازاریابی شبکه ای یک مفهوم تجاری است که افراد مستقل، محصولات را به افراد دیگر، عموماً از خانه هایشان می فروشند. اگر یک شرکت بازاریابی شبکه ای راه اندازی می کنید، ممکن است به شبکه ای از شرکای تجاری یا فروشندگان نیاز داشته باشید تا برای ایجاد سرنخ و بستن فروش به شما کمک کنند.
حتما بخوانید: بازاریابی چیست و انواع آن کدام است
اصطلاحات مرتبط با بازاریابی شبکه ای
- فروش مستقیم: شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای محصولات خود را بطور مستقیم به مشتریان تبلیغ می‌کنند و به جای یک کانال توزیع کاملاً تعریف شده در خانه خود، محصولات را به مشتریان می‌فروشند. به شرکت کنندگان وظیفه فروش اقلام داده می شود و به ازای هر فروش که انجام می دهند حق کمیسیونی به آنها پرداخت می شود.
- صاحبان کسب و کار مستقل (IBO): به این دلیل ،این شرکت‌کنندگان به‌عنوان صاحبان کسب و کار مستقل یا IBO شناخته می‌شوند، چون به‌گونه‌ای عمل می‌کنند که گویی شرکت توسط آنها اداره می شود.
- توزیع کننده: اکثر شرکت های بازاریابی چند سطحی، اعضای خود را به جای ویزیتور فروش به عنوان توزیع کننده معرفی می کنند.
- خط نزولی یا Downline: خط نزولی به اعضایی که توسط توزیع‌کننده جذب می‌شوند یا افراد تازه‌کاری که توسط این ، افرا خط نزولی به که کار گرفته شدند،اشاره دارد. همه توزیع کنندگان از طریق فروش خط نزولی خود به سود دست پیدا می کنند.
- سازندگان ردیف جدید یا Upline: همه توزیع‌کنندگان در سلسله مراتب بالا تحت حمایت مالی یک عضو هستند. تمامی اعضا حتی رئیس هم جز سازندگان ردیف جدید هستند.همه توزیع کنندگان در ردیف جدید برای فروشی که توسط شرکای خط نزولی downline انجام می شود، همه توزیع کنندگان در upline کمیسیون دریافت می کنند.
- برنامه‌ریزی: فهرستی از روش‌های متعددی که فروشندگان ممکن است برای کسب درآمد تهیه کنند. این طرح همچنین نشان می دهد که چگونه پرداخت بر اساس حجم فروش و تعداد شرکای استخدام شده متفاوت است.سازمان های معتبر، استراتژی خود را تا حد امکان از طریق برنامه ریزی برای کارکنان خود به وجود می آورند.
- حمایت مالی: فردی که کارمند جدیدی را به شرکت وارد می کند.
- استخدام یا همکاری: فردی که توسط حامی مالی وارد شرکت می شود. حامی بابت فروش شریک جبران می شود.
انواع بازاریابی شبکه ای
بازاریابی شبکه ای در سطوح مختلف عمل می کند. این کار باعث ایجاد سه نوع بازاریابی شبکه ای می شود:
- بازاریابی شبکه ای تک سطحی
- بازاریابی شبکه ای دو سطحی
- بازاریابی شبکه ای چند سطحی
بازاریابی شبکه ای تک لایه:
شما به برنامه وابسته یک شرکت ملحق می شوید تا محصولات یا خدمات آن را از طریق بازاریابی شبکه ای تک سطحی به فروش برسانید. شما نیازی به استخدام توزیع کنندگان دیگر ندارید و تنها منبع درآمد شما فروش مستقیم محسوب می شود. Avon، یک شرکت لوازم آرایشی شناخته شده، از بازاریابی شبکه ای تک لایه استفاده می کند.
حتما بخوانید: دیجیتال مارکتینگ چیست
برخی از طرح‌های وابسته به اینترنت برای هدایت ترافیک به وب‌سایت شرکت وابسته به شما مبلغی را پرداخت می کنند. بازاریابی شبکه های تک سطحی همچنین به طرح های مانند تبلیغات کلیکی (PPC) و پرداخت به ازای سرنخ (PPL) وابسته است.
بازاریابی شبکه ای دو سطحی
بازاریابی شبکه ای دو سطحی، برخلاف بازاریابی شبکه ای تک سطحی، به جذب نیرو نیاز دارد، اما پرداخت حقوق شما در مقابل کاری که انجام می دهید به شرکت وابسته نیست. شما در مقابل فروش مستقیم (یا ترافیک وارد شده به یک وب سایت) و همچنین فروش مستقیم یا ترافیک توصیه شده که توسط شرکت های وابسته یا توزیع کنندگانی انتخابی که برای شما کار می کنند، پاداش دریافت می کنید.
بازاریابی شبکه ای چند سطحی
برخی از سازمان‌های فروش مستقیم از بازاریابی چند سطحی (MLM) استفاده می‌کنند تا توزیع‌کنندگان موجود را تشویق کنند تا در ازای بخشی از فروش استخدام‌کنندگان، توزیع‌کنندگان جدیدی را جذب کنند. افرادی که با عنوان "خط نزولی یا downline" استخدام شده اند، توزیع کننده محصولات هستند. علاوه براین، توزیع کنندگان در ازای فروش مستقیم محصول به مشتریان هم سود کسب می کنند.
Amway، یک سازمان بازاریابی چند سطحی معروف که اقلام بهداشتی، زیبایی و مراقبت از خانه را ارائه می دهد، نمونه ای از یک سازمان فروش مستقیم شناخته شده است.
بازاریابی شبکه ای چگونه کار می کند؟
اصطلاحتی که برای بازاریابی چند سطحی (MLM)، بکار می روند شامل بازاریابی سلولی، بازاریابی معرف، بازاریابی مستقیم برای مصرف کننده، بازاریابی ارجاعی، و تجارت خانگی هستند. شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای معمولا سطوحی را برای فروشندگان به وجود می آورند، که از طریق این سطوح برای جذب فروشندگان شبکه های خود به آنها انگیزه می دهند.
به افرادی که از طریق یک ردیف جدید یا "upline" جذب می شوند، به ازای فروش خود و همچنین فروش افرادی که ردیف ("downline") کار خود را آغاز کرده اند، کمیسیون پرداخت می شود. با گذشت زمان، ممکن است یک سطح جدید ایجاد شود، که کمیسیون اضافی را برای سطوح بالا و همچنین سطوح میانی فراهم می کند.
درآمد یک عضو بازاریابی شبکه ای به فروش محصول و همچنین به جذب افراد دیگر بستگی دارد. هر فردی که وارد تیم بازاریابی شبکه ای می شود دو فرآیند را پشت سر می گذارد: اولین فرآیند آموزش و فرآیند بعدی فروش محصول است.
فرآیند آموزش در بازاریابی شبکه ای
اولین مرحله بعد از ورود به تیم بازاریابی شبکه ای، تبدیل شدن به توزیع کننده شرکت است، یعنی از این پس شما فروشنده محصولات شرکت خواهید بود.
از آنجایی که این نوع کسب و کار به فروش و استخدام توزیع کنندگان نیاز دارد، شرکتی که عضو آن می شوید یا شرکت حامی شما درباره محصول و فروش آموزش کاملی در اختیار شما قرار می دهد. برای کمک به شما برای شروع کار با شرکت، شرکت اطلاعات کاملی درباره محصولات و همچنین اقلام تبلیغاتی مانند مواد تبلیغاتی و ابزار مارکام در اختیار شما قرار می دهد.
در طی این آموزش شما با پیچیدگی های خط تولید شرکت، ملزومات کیفیت و ایمنی کار، نحوه مقایسه آنها با سایر رقبا، انتظاراتی که باید از مشتریان داشته باشید، و راه حل هایی برای پرسش سوالات متداول و موارد دیگر، آشنایی پیدا خواهید کرد. اکثر شرکت ها آموزش فروش را به همراه آموزش جذب افراد جدید در اختیار افراد قرار می دهند، در واقع یک کارگاه آموزشی کوتاه مدت برای آن ایجاد می کنند.
حتما بخوانید: روش بازاریابی در فیس بوک
فرآیند فروش در بازاریابی شبکه ای
زمانی آماده شروع به کار می شوید که شرکت درمورد فروش، شناخت محصول دستورالعمل هایی را در اختیار شما قرار دهد، شما را با ابزارها و لوازم لازم و همچنین مجموعه کسب و کار مجهز کند. در طول آموزش پشتیبان در دسترس شما خواهد بود و همچنین برای شروع کار به شما کمک می کند.
جستجو یا تهیه فهرستی از مشتریان بالقوه، واجد شرایط بودن افراد بالقوه، تعیین قرار ملاقات با مشتریان بالقوه، ملاقات با آنها و ارائه پیشنهاد بازاریابی چند سطحی MLM، پاسخ به سؤالات و کمک به آنها در تصمیم گیری برای پیوستن به شبکه، و پیگیری مشکلات آنها به صورت منظم برای یک تصمیم گیری مثبت دیگر بخشی از فرآیند فروش شما محسوب خواهد شد.
روند فروش با ثبت نام افراد جدید به عنوان توزیع کننده، دریافت آموزش محصول، آموزش فروش، و تامین ابزار و مواد بازاریابی، و کیت استارتر، و همچنین امیدواری و همکاری با آنها برای کمک به گسترش شبکه ادامه پیدا می کند.
شما سعی خواهید کرد تا به غیر از استخدام و گسترش شبکه توزیع کننده، میزان فروش خرده فروشی را هم افزایش دهید. تهیه لیستی از مشتریان بالقوه برای خرده فروشی شامل خانواده، دوستان، همسایگان و جامعه محلی شما و همچنین همکاران، شرکت شما و سایر شرکت هایی است که با آنها ارتباط شناخته شده ای دارید. این نحوه عملکرد یک مدل کسب و کار بازاریابی شبکه ای ساده است.
کدام شرکت نتورک مارکتینگ بهتری است
نمونه هایی (مطالعات موردی) از بازاریابی شبکه ای
شرکت تاپرور یا Tupperware
شرکت تاپرور یکی از سازمان های بازاریابی شبکه ای چند سطحی در جهان شناخته شده است. این برند، که در سال 1938 در ایالات متحده تأسیس شد، با کل طبقه بندی محصولات خود، ظروف نگهداری مواد غذایی پلاستیکی، تا حدی مرتبط شده است که توسط شرکت هایی با روش های توزیع سنتی مانند نوار اسکاچ یا جاروبرقی هوور در یک سطح قرار دارد. در هر دقیقه، تقریباً 40 مهمانی با ظروف غذایی شرکت تاپرور در سراسر جهان برگزار می شود.
اوان پروداکتس
شرکت اوان پروداکتس یک شرکت ساخت لوازم آرایشی با میلیون‌ها نماینده فروش و درآمد سالانه 3.63 میلیارد دلار در سال 2020 شناخته شده است. این شرکت یکی از بزرگترین شرکت‌های بازاریابی چند سطحی در جهان محسوب می شود. شرکت محصولات آرایش اوان در اوایل سال 2020 توسط Natura & Co، یک شرکت آرایشی و بهداشتی که مالک شرکت بهداشتی The Body Shop هم هست، خریداری شد.
هربالایف
شرکت هربالایف یکی از شرکت های بازاریابی چند سطحی است که مکمل های غذایی را بفروش می رساند. شرکت هربالایف در سال 1980 در کالیفرنیا تأسیس شد و در حال حاضر تقریبا میلیون ها توزیع کننده مستقل در سراسر جهان دارد.
اَم‌وِی Amway
اَم‌وِی بزرگترین شرکت بازاریابی شبکه ای در جهان محسوب می شود که در سال 2020 حدود 8.5 میلیارد دلار درآمد داشت. از زمان تأسیس این شرکت در میشیگان در سال 1959، شرکت اَم‌وِی به بیش از 3 میلیون نماینده فروش محصولات بهداشتی، زیبایی و مراقبت از خانه در بیش از 100 کشور دست پیدا کرد.
مزایای بازاریابی شبکه ای
- هیچ محدودیتی برای اندازه سازمان بازاریابی شبکه ای وجود ندارد. دلیل این کار این است که کسب و کارها با تعداد زیادی از افراد برای تبدیل شدن به شرکت توزیع کننده استفاده می کنند. علاوه بر این، توزیع کنندگان می توانند با سایر توزیع کنندگان فرعی همکاری کنند تا فروش شرکت را افزایش دهند.
- شرکت ها برای تبلیغ محصولات خود به تبلیغات متکی نیستند، زیرا آنها یک شبکه توزیع قوی و قدرتمند در اختیار دارند که مستقیماً با مشتریان سر و کار دارند.
- ساختار توزیع‌کننده همچنین حاشیه سود خرده فروشان را تحت تاثیر قرار می دهد که توسط شرکت ها به عنوان هزینه در نظر گرفته می‌شود. این حاشیه سود به توزیع کنندگان انتقال داده می شود، اینکار منجر به خلاص شدن شرکت ها از بار مالی آنها می شوند.
- مزیت دیگر بازاریابی شبکه ای این است که شرکت ها مجبور نیستند، برای ذخیره سازی و تحویل محصول مانند سابق هزینه بپردازند. این به دلیل این واقعیت است که مسئول پرداخت این هزینه ها توزیع کنندگان هستند.
- به دلیل این چارچوب، توزیع کنندگان می توانند با شمار نامحدودی از معاملات تجاری خود برای سازمان درآمد کسب کنند. آنها می توانند از هر دو طریق درآمد و پورسانت، درآمد ایجاد کنند
نکات مثبت بازاریابی شبکه ای
1. بازاریابی شبکه ای راهی برای به اشتراک گذاشتن محصول یا خدماتی است که مردم واقعاً به آن علاقه دارند
یک مثال خوب از آن شبکه پیچیده عصبی یا "نوشیدنی صورتی" است. شبکه های اجتماعی مملو از داستان های موفقیت آمیز افرادی است که کاهش وزن داشته اند و انرژی بیشتری را با این محصول تجربه کرده اند. آنقدر آن را دوست دارند که نماینده محصول می شوند. نمی توان این واقعیت را نادیده گرفت که وقتی مردم به چیزی علاقه مند هستند، می توانند آن را به طور موثرتری بفروشند.
2. بازاریابی شبکه ای می تواند یک روش آسان برای شروع یک فرصت تجاری باشد
در صورت کاهش ساعات کاری یک فرد در محل کار یا بروز بیکاری طولانی مدت، بازاریابی شبکه‌ای فرصتی برای کمک به تامین هزینه‌های زندگی فراهم می‌کند. بسیاری از فرصت‌ها با سرمایه‌گذاری کم‌ریسک در اولین محصولات یا خدماتی که قرار است فروخته شوند، به دست می‌آیند و این به افراد امکان می‌دهد بلافاصله شروع به کسب درآمد کنند.
3. زمان بیشتری را در خانه برای افراد فراهم می کند
کار در خانه رویای بسیاری از افراد در دنیای امروز است. بازاریابی شبکه ای این فرصت را فراهم می کند و این کار را معمولاً با محصولاتی که قبلاً ایجاد شده اند انجام می دهد. هیچ هزینه ای وجود ندارد که باید از قبل برای توسعه یک محصول یا خدمات شخصی پرداخت شود و هیچ بازاریابی واقعی که باید خارج از ایجاد شهرت شخصی به عنوان یک نماینده خوب انجام شود، وجود ندارد. به عبارت دیگر، خانواده شما همکار شما می شوند.
4. این شانس وجود دارد که از طریق بازاریابی شبکه ای درآمد خود را افزایش دهید
بیشتر فرصت ها شامل کسب درآمد از طریق کمیسیون های فروش مستقیم، کمیسیون های خط نزولی و پاداش هایی است که در صورت تحقق اهداف عملکرد شرکت به دست می آیند. با گروه مناسبی از افراد که انگیزه کار با شما را دارند، می‌توان سودهای مستمری را از همان تلاش‌های اولیه که برای ایجاد تیم و شروع فروش محصولات به مشتریان انجام شد، به دست آورد.
5. برای کسب درآمد لازم نیست از صفر شروع کنید
بازاریابی شبکه ای از سیستم های موجود برای فروش محصولات و توسعه اعضای تیم استفاده می کند. اینها بهترین شیوه هایی هستند که در طول زمان ایجاد شده اند، زیرا کارایی آنها اثبات شده است. در عوض، استفاده از آنها به نمایندگان اجازه می دهد تا شروع به تقویت و رشد شخصی خود کنند، از جمله مهارت های رهبری که ممکن است در برخی هرگز وجود نداشته باشند. در عوض، خوشحال کردن مردم از کاری که انجام می‌دهید، می‌تواند باعث شود شما نیز احساس خوشحالی کنید.
6. مربیگری اغلب جزء ویژگی های کلیدی بازاریابی شبکه ای است
تئوری بازاریابی شبکه ای چیزی شبیه به این است: شما برای یک نماینده ثبت نام می کنید. شما یک پشتیبان دارید که به شما برای کسب شهرت خودتان کمک می کند. با افزایش فروش و کسب پورسانت، اسپانسر شما نیز بخشی از کمیسیون را دریافت می کند. در واقع همه، از جمله مشتری که محصول مورد نظر خود را دریافت می کند برنده هستند.
معایب بازاریابی شبکه ای
1. بیشتر مردم از طریق بازاریابی شبکه ای ثروتمند نمی شوند
حقیقت این است که اکثر مردم حتی از طریق بازاریابی شبکه ای درآمد پاره وقت به دست نمی آورند. مشکل این است که در اکثر سازمان های MLM هیچ محدودیتی وجود ندارد. اگر می خواهید نماینده شوید، باید هزینه را پرداخت کنید و نماینده شوید. این باعث ایجاد جیب های رقابتی می شود که بازارها را با کالاها یا خدمات ارائه شده اشباع می کند و سودآوری را محدود می کند.
2. اکثر فروش های بازاریابی شبکه ای حضوری است
کمتر از 6 درصد از فروش MLM در اینترنت رخ می دهد. در مقایسه، حدود 80 درصد از فروش ها در یک ملاقات حضوری اتفاق می افتد. بسیاری از افرادی که برای اولین بار وارد عرصه بازاریابی شبکه ای می شوند، عادت ندارند با غریبه ها صحبت کنند یا در مورد مزایا و معایب محصول خود صحبت کنند. به همین دلیل است که اکثریت نمایندگان به خانواده های خود می فروشند و نه هیچ کس دیگری.
3. رشد کردن به زمان نیاز دارد
بازاریابی شبکه ای ممکن است راهی آسان برای کسب درآمد به نظر برسد، اما به عنوان یک نماینده مستقل، کاری که شما انجام می دهید اساساً ایجاد کسب و کار خودتان است بدون اینکه به طور رسمی و واقعی کسب و کار خودتان باشد. شما مطالب تبلیغاتی، دسترسی به یک تیم مجرب، و شاید حتی یک وب سایت سفارشی دریافت می کنید، اما اگر مردم در مورد آن ندانند، بهترین محصول در جهان به فروش نمی رسد. رشد حضور بازاریابی شبکه ای مانند هر کسب و کار دیگری به زمان نیاز دارد و این زمانی است که برخی افراد ممکن است نداشته باشند.
4. رد کردن زیادی وجود دارد
بسیاری از مردم در اولین شروع بازاریابی شبکه ای به شما «نه» می گویند. این پاسخ منفی همچنان ادامه خواهد داشت... و ادامه خواهد داشت. میانگین افرادی که برای اولین بار این چالش را شروع می کنند، ممکن است نرخ تبدیل 1% داشته باشند. این بدان معناست که از 100 نفری که برای فروش به آنها مراجعه می شود، 99 نفر از آنها این فرصت را رد می کنند. برای کسانی که از چنین منفی‌هایی دلسرد می‌شوند، رد شدن می‌تواند باعث شود فرصت خوبی برای بازاریابی شبکه‌ای از بین برود.
5. کلاهبرداری های بازاریابی شبکه ای زیادی وجود دارد
گاهی اوقات تشخیص اینکه چیزی واقعی است یا اینکه چیزی فقط یک کلاهبرداری با بازاریابی شبکه ای مدرن است، دشوار است. اگر محصول یا خدمات ملموسی فروخته می‌شود، معمولاً این فرصت امن است. اگر سرمایه‌گذاری‌ها بدون هیچ بازدهی واقعی به جز «اطلاعات» درخواست می‌شوند، باید از آن اجتناب کرد. بیگانگی با هر فرصت بازاریابی شبکه ای آسان است و درگیر شدن در چیزی که ظاهر کلاهبرداری دارد، این فرصت تجاری را از بین می برد.
6. حامیان همیشه مربیان خوبی نیستند
این دنیای سگ خواری است (برای توصیف موقعیتی استفاده می شود که در آن افراد برای موفقیت دست به هر کاری می زنند، حتی اگر کاری که انجام می دهند به دیگران آسیب برساند) و هر خون جدیدی که به یک فرصت بازاریابی شبکه ای وارد می شود یک تهدید بالقوه است. اگر در فروش خوب هستید و زنجیره فرماندهی را با خط پایین خود پیش می برید، آن حامی که در ابتدای راه اندازی به شما کمک کرده است، دیگر نمی خواهد مربی شما باشد. برخی از حامیان مالی حتی به هیچ وجه به مربیگری هم نمی‌پردازند. شما اغلب برای انتخاب حامی مالی خود نیز حق انتخاب ندارید، به این معنی که موفقیت کسب و کار شما ممکن است به عدم قطعیت هایی بستگی داشته باشد که خارج از کنترل شما هستند.
سخن آخر
به طور خلاصه، بازاریابی شبکه ای یکی از انواع تکنیک های بازاریابی محسوب می شود. افرادی که با بازیابی شبکه ای سر و کار دارند، آن را شیوه فوق العاده ای توصیف می کنند و اعتقاد دارند که بازار با سرعت خیره کننده ای در حال پیشرفت است. در آینده نزدیک، می توانیم پیشرفت دنیای بازاریابی شبکه ای را مشاهده کنیم. تا آن زمان می توانیم رشد شادی آور آن را مشاهده کنیم.
مزایا و معایب بازاریابی شبکه ای نشان می دهد که این می تواند یک تجربه بالقوه سودآور باشد، اما معمولاً کار بیشتری را می طلبد که اکثر مردم پیش بینی می کنند برای ایجاد این سود انجام شود. اگر عاشق یک محصول خاص هستید، عاشق صحبت با مردم هستید، و می‌توانید با چندین بار رد کردن روزانه فروش خود مقابله کنید، این می‌تواند فرصت مناسبی برای شما باشد.